المنتج الأول يبيع 100 قطعة شهريًا، والمنتج الثاني يبيع 30 قطعة فقط. أيهما أفضل لمتجرك؟
قبل أن تجيب، أضف معلومة واحدة: ربح المنتج الأول $2 للقطعة، بينما ربح المنتج الثاني $10 للقطعة.
- المنتج الأول: 100 × $2 = $200
- المنتج الثاني: 30 × $10 = $300
المنتج الثاني باع وحدات أقل بكثير، لكنه حقق ربحًا أكبر. معرفة المنتجات الأكثر ربحية في متجرك لا تقل أهمية عن معرفة المنتجات الأكثر مبيعًا.
في هذا المقال ستتعرف على
- لماذا لا تكفي المبيعات وحدها للحكم على أفضل منتجاتك
- كيف تحسب ربح الوحدة الحقيقي، وإجمالي الربح لكل منتج
- مثال عملي يقارن ثلاثة منتجات بأرقام حقيقية
- ماذا تفعل بعد أن تعرف أي منتجاتك أكثر ربحية
لماذا لا تكفي المبيعات لمعرفة أفضل منتجاتك؟
عدد المبيعات يخبرك عن إقبال العملاء، لكنه لا يخبرك وحده عن الفائدة المالية. فقد يحقق منتج مبيعات ممتازة، لكن تكلفته مرتفعة، أو يحتاج إلى إنفاق إعلاني كبير، أو يتسبب في عدد كبير من المرتجعات. وفي المقابل، قد يكون منتج أقل شهرة لكنه يترك ربحًا جيدًا بعد احتساب كل التكاليف.
لهذا يجب أن تسأل سؤالين منفصلين:
ما المنتج الذي يبيع أكثر؟
ما المنتج الذي يحقق لي ربحًا أكبر؟
الإجابة ليست واحدة دائمًا.
ما الذي يجب أن تعرفه عن كل منتج؟
كلما كانت بياناتك أقرب إلى الواقع، كانت قراراتك أفضل. لكل منتج، حاول معرفة:
- سعر بيع المنتج
- تكلفة شراء المنتج
- تكلفة الشحن التي يتحملها متجرك
- تكلفة التغليف
- رسوم الدفع أو المنصة، عند وجودها
- تكلفة الإعلان المرتبطة بمبيعاته، إذا أمكن تحديدها
- تكلفة المرتجعات أو أي مصاريف مباشرة أخرى
- عدد الوحدات المباعة
- الربح الناتج عن المنتج
للتوسع في جمع هذه التكاليف بدقة، راجع مقال كيف تحسب ربحك الحقيقي من التجارة الإلكترونية؟.
كيف تحسب ربح المنتج؟
ربح الوحدة = سعر البيع − التكاليف المرتبطة بالبيع
والمقصود بالتكاليف هنا ليس سعر الشراء فقط. مثال:
| البند | المبلغ |
|---|---|
| سعر البيع | $30 |
| تكلفة الشراء | $15 |
| التغليف | $2 |
| الشحن | $3 |
| رسوم مختلفة | $2 |
| تكلفة الحصول على العميل من الإعلان | $4 |
| ربح الوحدة | $4 |
المنتج الذي يبدو مربحًا عند النظر إلى سعر البيع ناقص سعر الشراء فقط ($15 ربحًا ظاهريًا) قد يكون ربحه الحقيقي أقل بكثير بعد احتساب كل التكاليف المرتبطة بالبيع ($4 فقط في هذا المثال).
لا تنظر إلى ربح الوحدة فقط
- منتج يبيع 5 وحدات بربح $10 للوحدة: 5 × $10 = $50
- منتج يبيع 100 وحدة بربح $4 للوحدة: 100 × $4 = $400
المنتج الثاني حقق إجمالي ربح أكبر بكثير، رغم أن ربح وحدته أقل. لهذا يجب النظر إلى ربح الوحدة وعدد الوحدات المباعة معًا، لا كل منهما بمفرده.
4 أرقام تساعدك على تقييم منتجاتك
- عدد الوحدات المباعة — يخبرك عن حجم الطلب على المنتج.
- ربح الوحدة — يخبرك بالربح من كل عملية بيع بعد احتساب التكاليف.
- إجمالي الربح = ربح الوحدة × عدد الوحدات المباعة.
- هامش الربح — يساعدك على معرفة نسبة ما يتبقى من سعر البيع بعد التكاليف.
مثال عملي: أي المنتجات أفضل؟
| المنتج | الوحدات المباعة | ربح الوحدة | إجمالي الربح |
|---|---|---|---|
| المنتج A | 100 | $2 | $200 |
| المنتج B | 30 | $10 | $300 |
| المنتج C | 50 | $6 | $300 |
إذا نظرنا إلى المبيعات فقط، يبدو المنتج A الأعلى بوضوح. لكن عند النظر إلى إجمالي الربح، فإن المنتجين B وC حققا ربحًا أعلى من A.
هذا لا يعني أن المنتج A منتج سيئ بالضرورة؛ فقد يجذب عملاء جددًا، أو يساعد على بيع منتجات أخرى، أو يكون من السهل تحسين هامش ربحه لاحقًا. لكن عدد المبيعات وحده لا يكفي لاتخاذ قرار بشأن منتجاتك.
ماذا تفعل عندما تعرف المنتجات الأكثر ربحًا؟
اسأل نفسك: ماذا سأفعل بهذه المعلومة؟ إليك ثلاث مجموعات من المنتجات وما يناسب كل منها:
المنتجات ذات الربحية العالية: يمكنك إبرازها بشكل أفضل، واختبار زيادة مبيعاتها، وإدخالها في عروض مناسبة، واستخدامها في حملات تسويقية، أو ربطها بمنتجات أخرى. لكن لا تفترض أن كل منتج مربح يجب أن تزيد مبيعاته بأي تكلفة؛ راعِ تكلفة التسويق والمخزون والخدمة أيضًا.
المنتجات كثيرة المبيعات ولكن منخفضة الربحية: اسأل: هل السعر منخفض أكثر من اللازم؟ هل تكلفة المنتج مرتفعة؟ هل الإعلان يستهلك جزءًا كبيرًا من الربح؟ هل يمكن تقليل تكلفة الشحن؟ هل يمكن تحسين العرض أو التسعير؟ فقد يكون المنتج جيدًا من ناحية الطلب، لكنه يحتاج إلى تحسين ربحيته. راجع مقال أخطاء التسعير التي تكلف التاجر دون أن يعرف إن كان السعر هو المشكلة.
المنتجات قليلة المبيعات وقليلة الربحية: هنا السؤال المناسب هو: هل يستحق هذا المنتج أن يبقى في المتجر؟ خياراتك: تحسين طريقة عرضه، أو تعديل سعره، أو تغيير طريقة التسويق له، أو تقليل الكمية التي تشتريها منه، أو التفكير في إيقافه إذا لم توجد فرصة واقعية لتحسين أدائه. لكن لا تقرر إيقاف منتج لمجرد أن أرقامه ضعيفة في شهر واحد؛ استخدم البيانات لاكتشاف المنتجات التي تحتاج إلى مراجعة، لا لإصدار حكم فوري. وإذا كان القرار متعلقًا بكمية الشراء القادمة، راجع مقال إدارة مخزون المتجر الإلكتروني: متى تعيد طلب المنتجات قبل نفادها؟.
لا تتخذ قرارك بناءً على شهر واحد
ضعف المبيعات قد يكون مؤقتًا، وارتفاعها قد يكون نتيجة موسم أو عرض خاص. إن توفرت لديك بيانات عدة أشهر، قارن الشهر الأول بالثاني بالثالث، واسأل: هل المبيعات مستقرة؟ هل الربحية تتحسن؟ هل تكلفة الحصول على العميل ترتفع؟ هل المنتج موسمي؟ هل هناك اتجاه واضح؟
اتخذ قرارك بناءً على اتجاه الأداء، لا على رقم منفرد.
ستة أخطاء عند تحليل ربحية المنتجات
1. الاعتماد على عدد المبيعات فقط. المنتج الأكثر مبيعًا ليس بالضرورة الأكثر ربحًا.
2. حساب الربح من سعر البيع ناقص سعر الشراء فقط. قد يتم تجاهل الشحن والتغليف والإعلانات والرسوم والتكاليف الأخرى.
3. تجاهل تكلفة الإعلان. قد يبدو المنتج مربحًا قبل الإعلان، لكن تكلفة الحصول على العميل قد تقلل الربح.
4. الخلط بين هامش الربح وإجمالي الربح. منتج بهامش ربح مرتفع قد يبيع بكميات قليلة، بينما منتج آخر يحقق إجمالي ربح أكبر بسبب حجم المبيعات.
5. اتخاذ قرار سريع بناءً على فترة قصيرة. الأرقام تحتاج إلى سياق.
6. عدم تحديث البيانات. إذا تغيّرت تكلفة المنتج أو الشحن أو الإعلان، قد تتغيّر ربحية المنتج معها.
كيف تراجع ربحية منتجاتك بانتظام؟
- اجمع بيانات المبيعات.
- احسب ربح الوحدة باستخدام التكلفة الفعلية قدر الإمكان.
- احسب إجمالي الربح.
- رتّب المنتجات حسب إجمالي الربح، ثم جرّب ترتيبها حسب هامش الربح.
- قارن النتائج، واسأل: هل المنتجات الأكثر مبيعًا هي نفسها المنتجات الأكثر ربحًا؟
- اتخذ قرارًا: ما الذي أريد أن أبيع منه أكثر؟ وما الذي يحتاج إلى تحسين؟ وما الذي يحتاج إلى إعادة تقييم؟
استخدم بيانات منتجاتك بدل الاعتماد على التخمين
وجود بيانات منتجات منظمة — اسم المنتج، وسعر البيع، والتكلفة، والكمية، وأي بيانات أخرى تحتاجها — يساعدك على جمع المعلومات التي تحتاج إليها عند تحليل الربحية، بدل البحث عنها من جديد كل مرة.
ماذا تفعل الآن؟
وإذا أردت متابعة أداء متجرك ككل إلى جانب ربحية منتجاتك، راجع مقال 7 مؤشرات أداء المتجر الإلكتروني التي يجب أن تتابعها كل شهر.
الخلاصة
المبيعات ليست الربح. قد يكون المنتج الأكثر مبيعًا أقل أهمية من منتج آخر يبيع عددًا أقل من الوحدات لكنه يترك ربحًا أكبر. اسأل دائمًا: ما المنتج الذي أبيع منه أكثر؟ وما المنتج الذي يحقق لي أكبر ربح؟ ثم استخدم هذه المعلومات لتحسين تسعيرك، وتسويقك، وقرارات مخزونك، والمنتجات التي تعطيها الأولوية.
كلما عرفت ربحية منتجاتك بشكل أفضل، أصبحت قرارات متجرك أقل اعتمادًا على التخمين وأكثر اعتمادًا على الأرقام.
